Az anekdoták megbízhatatlanok
Az anekdotikus bizonyítékok veszélyes dolog az értékesítésben, mert igaznak tűnnek, még akkor is, ha esetleg nem azok. Stephen Colbert híres meghatározása szerint az “igazságtartalom” olyan elképzelés az igazságról, amely “zsigerből jön”, és nem a tényekből. Az anekdotikus bizonyítékok pontosan ezt jelentik: az igazságtartalmat. Valami, ami igaznak tűnik és igaznak tűnik, még akkor is, ha nulla ténnyel tudod alátámasztani. Ha újra és újra azt mondják, hogy valami mindig igaz az értékesítésben, akkor szkeptikusnak kell lenned. Nem fogadhatja el vakon tényként minden bizonyíték nélkül.
Ha az általánosan elfogadott bölcsesség alapján vezeti az értékesítési csapatát, soha nem tudja biztosan, mi működik és mi nem. Sőt, ami még rosszabb, soha nem fogod tudni, hogy miért. Egy olyan értékesítési csapat, amely anekdotikus bizonyítékok alapján működik, a sötétben tapogatózik – találgatások alapján változtat az értékesítési folyamatokon vagy az értékesítési taktikákon, és soha nem méri igazán az eredményeket. Azzal, hogy anekdotikus bizonyítékokra hagyatkozik, hatalmas lehetőségeket szalaszt el az értékesítési csapatának fejlesztésére és több üzlet megkötésére.
Váltás a kemény adatokra
Ahelyett, hogy elhinné ugyanazt az évek óta hallott értékesítési tanmesét, el kell kezdenie adatokkal tesztelni mindent az egyedi, egyéni értékesítési csapatán. Ne feltételezze, hogy már ismeri az értékesítési csapatának helyes vezetési módját, mert mindig is így csinálta. Minden értékesítési csapat más és más! Kezdjen el úgy gondolni mindenre, mint egy tesztelhető hipotézisre. Úgy gondolja, hogy több kereső e-mailt kellene küldenie a LinkedInen keresztül? Tesztelje. Úgy gondolja, hogy a képviselői borzasztóan rosszul alakítják át a lehetőségeket értékesítési demókkal? Tesztelje.
Például ahelyett, hogy feltételezné, hogy a képviselői csapatának alacsonyabb a kapcsolati aránya péntek délutánonként, próbálja meg ténylegesen tesztelni. Kezdje azzal, hogy arra ösztönzi a képviselőit, hogy minden egyes hívásnál aprólékosan írják be az adatokat a CRM-be. Gyűjtse az adatokat néhány hónapig, majd elemezze azokat, hogy megtudja, mi a valóban legjobb időpont a tárcsázásra az adott értékesítési csapat számára az adott iparágban. Azonban óvatosnak kell lennie. Mint minden jó adatelemző tudja, a korreláció nem ok-okozati összefüggés. Legyen óvatos a következtetések levonásával anélkül, hogy elegendő bizonyíték állna rendelkezésre azok alátámasztására.”
Tudjon meg többet az értékesítési mérőszámok méréséről”
Változtassa meg a gondolkodásmódját
Most, miután elvégezte az adatvezérelt elemzést arról, hogyan vezeti értékesítési csapatát, használja ezt a következtetést a további döntéshozatalhoz. Lehet, hogy felfedezi, hogy egyesek valóban felveszik a telefont péntek délutánonként, vagy megerősítheti, hogy a célpiacán lévő érdeklődők valóban nem elérhetőek ebben az időpontban. Akár megerősítik, akár megcáfolják a hipotézisét, most már egy megbízható, adatokkal alátámasztott következtetéssel rendelkezik, nem pedig találgatással.
Az üzleti döntések tesztelése nem csak az érdeklődő csapat számára hasznos; az értékesítési csapat minden aspektusára alkalmazható. Meg kell próbálnia elérni az ügyfeleket egy új piacon? Ki kellene próbálnia egy új beszélgetéssávot? Meg kell-e próbálnia a képviselőinek növelni az ASP-jüket? Mindezek tesztelhetőek, mielőtt az egész csapatra kiterjedő változássá válnának.
Mihelyt eltávolodik az anekdotikus bizonyítékoktól, és elkezd adattudósként gondolni magára, hatalmas javulást fog tapasztalni az értékesítési csapatában. A megfelelő adatokkal megbízhatóan képes lesz növelni a bevételeit.