Anecdotes zijn onbetrouwbaar
Anecdotisch bewijs is gevaarlijk in de verkoop omdat het waarheidsgetrouw aanvoelt, ook al is dat misschien niet zo. Stephen Colbert definieerde “waarheidsgetrouwheid” als een idee van waarheid dat “uit het gevoel komt” en niet uit feiten. Dat is precies wat anekdotisch bewijs is: waarheidsgetrouwheid. Het is iets dat juist lijkt en juist aanvoelt, ook al heb je geen feiten om het te staven. Als je keer op keer te horen krijgt dat iets altijd waar is in de verkoop, moet je sceptisch zijn. U kunt het niet blindelings als feit accepteren zonder enig bewijs.
Als u uw verkoopteam leidt op basis van algemeen aanvaarde wijsheid, zult u nooit echt zeker weten wat werkt en wat niet werkt. Erger nog, je zult nooit echt weten waarom. Een verkoopteam dat werkt op basis van anekdotisch bewijs tast in het duister – het maakt wijzigingen in verkoopprocessen of verkooptactieken op basis van gissingen, en meet vervolgens nooit echt de resultaten. Door te vertrouwen op anekdotisch bewijs, mist u enorme kansen om uw verkoopteam te verbeteren en meer deals te sluiten.
Switch to Hard Data
In plaats van dezelfde verkoopoverlevering te geloven die u al jaren hebt gehoord, moet u beginnen met het gebruik van gegevens om alles te testen op uw unieke, individuele verkoopteam. Ga er niet van uit dat u al de juiste manieren kent om uw verkoopteam te leiden, omdat dat de manier is waarop u het altijd hebt gedaan. Elk verkoopteam is anders! U moet beginnen alles te zien als een testbare hypothese. Denk je dat je meer prospectie-e-mails via LinkedIn moet gaan versturen? Test het. Denkt u dat uw vertegenwoordigers vreselijk zijn in het converteren van kansen met verkoopdemo’s? Test het.
Bijvoorbeeld, in plaats van aan te nemen dat uw team van vertegenwoordigers een lagere connectiegraad heeft op vrijdagmiddag, probeer het echt uit te testen. Begin met uw vertegenwoordigers te pushen om de gegevens van elk gesprek nauwgezet in het CRM in te voeren. Verzamel de gegevens gedurende een paar maanden en analyseer ze vervolgens om erachter te komen wat echt het beste tijdstip is om te bellen voor uw specifieke verkoopteam in uw specifieke branche. U moet echter voorzichtig zijn. Zoals alle goede data-analisten weten, is correlatie geen oorzakelijk verband. Wees voorzichtig met het trekken van conclusies zonder voldoende bewijs om het te ondersteunen.
Lees meer over het meten van verkoopcijfers”
Verander uw denkwijze
Nu u een gegevensgedreven analyse hebt uitgevoerd van de manier waarop u uw verkoopteam leidt, kunt u die conclusie gebruiken om uw besluitvorming voor de toekomst te onderbouwen. Misschien ontdekt u dat sommige mensen inderdaad op vrijdagmiddag hun telefoon opnemen, of misschien bevestigt u dat prospects in uw doelmarkt op dat tijdstip echt niet beschikbaar zijn. Of uw hypothese nu wordt bevestigd of ontkend, u hebt nu een betrouwbare, door gegevens ondersteunde conclusie in plaats van een gok.
Het testen van zakelijke beslissingen is niet alleen nuttig voor uw prospectieteam; het kan worden toegepast op elk aspect van het verkoopteam. Moet u proberen klanten in een nieuwe markt te bereiken? Moet u een nieuw gesprekstraject uitproberen? Moeten uw vertegenwoordigers proberen hun ASP te verhogen? Dit alles kan worden getest voordat het een teambrede verandering wordt.
Zodra u afstapt van anekdotisch bewijs en uzelf begint te zien als een data scientist, zult u enorme verbeteringen zien in uw verkoopteam. Met de juiste gegevens, zult u in staat zijn om uw omzet betrouwbaar te laten groeien.