Dowody anegdotyczne są niewiarygodne
Dowody anegdotyczne są niebezpieczną rzeczą w sprzedaży, ponieważ czują się prawdziwe, chociaż mogą takie nie być. Stephen Colbert słynnie zdefiniował „prawdziwość” jako ideę prawdy, która „pochodzi z jelit”, a nie z faktów. To jest dokładnie to, czym są dowody anegdotyczne: prawdziwością. To coś, co wygląda i czuje się dobrze, nawet jeśli masz zero faktów na poparcie tego. Kiedy w kółko powtarza Ci się, że coś jest zawsze prawdą w sprzedaży, powinieneś być sceptyczny. Nie możesz ślepo akceptować tego jako fakt bez żadnych dowodów.
Jeśli prowadzisz swój zespół sprzedaży w oparciu o powszechnie przyjętą mądrość, nigdy tak naprawdę nie będziesz wiedział na pewno, co działa, a co nie. Co gorsza, nigdy tak naprawdę nie będziesz wiedział dlaczego. Zespół sprzedaży, który działa w oparciu o dowody anegdotyczne, pracuje po omacku – wprowadzając zmiany w procesach sprzedaży lub taktykach sprzedaży w oparciu o domysły, a następnie nigdy nie mierząc ich wyników. Polegając na dowodach anegdotycznych, tracisz ogromne możliwości poprawy swojego zespołu sprzedaży i zamknięcia większej liczby transakcji.
Przełącz się na twarde dane
Zamiast wierzyć w te same opowieści o sprzedaży, które słyszałeś od lat, musisz zacząć używać danych do testowania wszystkiego na swoim unikalnym, indywidualnym zespole sprzedaży. Nie zakładaj, że znasz już właściwe sposoby prowadzenia swojego zespołu sprzedaży, ponieważ zawsze robiłeś to w ten sam sposób. Każdy zespół sprzedaży jest inny! Powinieneś zacząć myśleć o wszystkim jak o testowalnej hipotezie. Myślisz, że powinieneś zacząć wysyłać więcej e-maili prospektowych przez LinkedIn? Przetestuj to. Myślisz, że Twoi przedstawiciele handlowi nie radzą sobie z konwersją szans za pomocą demo? Przetestuj to.
Na przykład, zamiast zakładać, że twój zespół repów ma niższy wskaźnik połączeń w piątkowe popołudnia, spróbuj to przetestować. Zacznij od popchnięcia swoich przedstawicieli do skrupulatnego wprowadzania danych do CRM dla każdego połączenia. Zbieraj dane przez kilka miesięcy, a następnie przeanalizuj je, aby dowiedzieć się, jaki jest naprawdę najlepszy czas, aby wybrać dla konkretnego zespołu sprzedaży w konkretnej branży. Musisz być jednak ostrożny. Jak wszyscy dobrzy analitycy danych wiedzą, korelacja nie jest związkiem przyczynowym. Bądź ostrożny w wyciąganiu wniosków bez wystarczających dowodów na ich poparcie.
Learn More About Measuring Sales Metrics”
Change Your Thinking
Teraz, gdy przeprowadziłeś analizę opartą na danych na temat tego, jak prowadzisz swój zespół sprzedaży, użyj tego wniosku, aby poinformować swój proces decyzyjny w przyszłości. Możesz odkryć, że w rzeczywistości niektórzy ludzie odbierają telefony w piątkowe popołudnia, lub możesz potwierdzić, że perspektywy na Twoim rynku docelowym są naprawdę niedostępne w tym czasie. Niezależnie od tego, czy Twoja hipoteza zostanie potwierdzona, czy zaprzeczona, masz teraz wiarygodny, poparty danymi wniosek zamiast domysłów.
Testowanie decyzji biznesowych jest przydatne nie tylko dla Twojego zespołu zajmującego się poszukiwaniem klientów; można je zastosować do każdego aspektu zespołu sprzedaży. Czy powinieneś spróbować dotrzeć do klientów na nowym rynku? Czy powinieneś wypróbować nową ścieżkę rozmowy? Czy Twoi przedstawiciele powinni spróbować zwiększyć swoją ASP? Wszystko to można przetestować, zanim stanie się zmianą w całym zespole.
Gdy odejdziesz od dowodów anegdotycznych i zaczniesz myśleć o sobie jako o naukowcu zajmującym się danymi, zobaczysz ogromną poprawę w swoim zespole sprzedaży. Mając odpowiednie dane, będziesz w stanie niezawodnie zwiększać swoje przychody.
.