Gli aneddoti sono inaffidabili
La prova aneddotica è una cosa pericolosa nelle vendite perché sembra vera, anche se potrebbe non esserlo. Stephen Colbert ha notoriamente definito la “veridicità” come un’idea di verità che “viene dalla pancia” e non dai fatti. L’evidenza aneddotica è esattamente questo: veridicità. È qualcosa che sembra e si sente giusto, anche se si hanno zero fatti per sostenerlo. Quando ti viene detto più e più volte che qualcosa è sempre vero nelle vendite, dovresti essere scettico. Non puoi accettarlo ciecamente come un fatto senza alcuna prova.
Se gestisci il tuo team di vendita basandoti sulla saggezza comunemente accettata, non saprai mai con certezza cosa funziona e cosa no. Ancora peggio, non saprai mai davvero perché. Un team di vendita che si basa su prove aneddotiche sta lavorando al buio – apportando modifiche ai processi di vendita o alle tattiche di vendita basate su supposizioni, e poi non misurando mai veramente i risultati. Basandosi su prove aneddotiche, si perdono enormi opportunità per migliorare il proprio team di vendita e chiudere più affari.
Passa ai dati concreti
Invece di credere alla stessa tradizione di vendita che hai sentito per anni, devi iniziare a usare i dati per testare tutto sul tuo team di vendita unico e individuale. Non dare per scontato che conosci già i modi giusti per gestire il tuo team di vendita, perché è il modo in cui l’hai sempre fatto. Ogni team di vendita è diverso! Dovresti iniziare a pensare a tutto come un’ipotesi testabile. Pensi che dovresti iniziare a inviare più email di prospezione attraverso LinkedIn? Testatelo. Pensi che i tuoi rappresentanti siano terribili nel convertire le opportunità con le demo di vendita? Testatelo.
Per esempio, invece di supporre che il vostro team di rappresentanti abbia un tasso di connessione più basso il venerdì pomeriggio, provate a testarlo davvero. Iniziate a spingere i vostri rappresentanti a inserire meticolosamente i dati nel CRM per ogni chiamata. Raccogliete i dati per alcuni mesi e poi analizzateli per scoprire qual è veramente il momento migliore per chiamare per il vostro specifico team di vendita nel vostro specifico settore. Tuttavia, bisogna fare attenzione. Come tutti i buoni analisti di dati sanno, la correlazione non è causale. Siate cauti nel trarre conclusioni senza prove sufficienti a sostenerle.
Impara di più sulla misurazione delle metriche di vendita”
Cambia il tuo pensiero
Ora che hai fatto un’analisi guidata dai dati su come gestisci il tuo team di vendita, usa questa conclusione per informare il tuo processo decisionale in futuro. Potreste scoprire che in effetti, alcune persone rispondono al telefono il venerdì pomeriggio, o potreste confermare che i potenziali clienti del vostro mercato target non sono davvero disponibili a quell’ora. Che la vostra ipotesi sia confermata o smentita, ora avete una conclusione affidabile e basata sui dati invece di una supposizione.
Testare le decisioni aziendali non è utile solo per il vostro team di prospezione; può essere applicato ad ogni aspetto del team di vendita. Dovresti provare a raggiungere i clienti in un nuovo mercato? Dovreste provare una nuova traccia di conversazione? I vostri rappresentanti dovrebbero cercare di aumentare il loro ASP? Tutto questo può essere testato prima che diventi un cambiamento a livello di squadra.
Una volta che ti allontani dall’evidenza aneddotica e inizi a pensare a te stesso come uno scienziato dei dati, vedrai enormi miglioramenti nel tuo team di vendita. Con i dati giusti, sarete in grado di far crescere le vostre entrate in modo affidabile.