逸話は信用できない
営業において逸話は危険なものです。 スティーブン・コルベールは、「真実性」を、事実ではなく「直感から来る」真実の考えと定義したのは有名な話です。 まさに、逸話的証拠とは真実味のあるものなのです。 たとえ事実無根でも、正しいと思えること。 営業で「これは常に真実だ」と何度も言われたら、疑ってかかるべきです。
一般的に受け入れられている知恵に基づいて営業チームを運営すると、何がうまくいっていて、何がうまくいっていないのか、決して知ることはできません。 さらに悪いことに、その理由もわからないままです。 逸話的な証拠に基づいて運営されている営業チームは、暗中模索しています。推測に基づいて営業プロセスや販売戦術を変更し、その結果を本当に測定することはありません。
Switch to Hard Data
長年聞いてきた営業上の言い伝えを信じるのではなく、データを使って、個々の営業チームのすべてをテストし始める必要があるのです。 このような状況下で、「このような営業活動をしているのだから、このような営業活動をするのが正しい」と思い込まないようにしましょう。 営業チームはそれぞれ違います。 すべてを検証可能な仮説として考えるようにしましょう。 LinkedInを使った見込み客のメール配信をもっと増やすべきだと思いますか？ テストしてみましょう。 営業担当者がデモで商談を成立させるのが下手だと思いますか？
たとえば、あなたのチームのMRは、金曜日の午後に接続率が低いと仮定する代わりに、実際にそれをテストしてみてください。 まず、担当者に、電話をかけるたびに CRM にデータを細かく入力するよう課すことから始めましょう。 数ヶ月間データを収集し、それを分析することで、特定の業界の特定の営業チームにとって、本当に最適な電話をかける時間帯を見つけることができます。 ただし、注意しなければならないことがあります。 優秀なデータアナリストなら誰でも知っているように、相関関係は因果関係ではありません。
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Change Your Thinking
さて、営業チームの運営方法についてデータ駆動型の分析を行ったので、その結論を今後の意思決定に役立てましょう。 実際、金曜日の午後に電話に出る人がいることを発見するかもしれませんし、ターゲット市場の見込み客がその時間に本当に不在であることを確認できるかもしれません。 仮説が肯定されようが否定されようが、推測ではなく、信頼できる、データに裏付けられた結論が得られたことになります。
ビジネス上の意思決定のテストは、見込み客開拓チームだけに役立つのではなく、営業チームのあらゆる側面に適用することができます。 新しい市場で顧客を開拓すべきでしょうか。 新しいトークトラックを試すべきでしょうか。 担当者のASPを上げるべきでしょうか？
一度、逸話的な証拠から離れて、データサイエンティストとして自分自身を考え始めると、営業チームに大きな改善を見ることができます。 適切なデータがあれば、確実に収益を伸ばすことができるようになります」
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