Evidențele anecdotice nu sunt de încredere
Evidențele anecdotice sunt un lucru periculos în vânzări, deoarece par adevărate, chiar dacă nu sunt. Stephen Colbert a definit în mod faimos „veridicitatea” ca fiind o idee de adevăr care „vine din instinct” și nu din fapte. Asta este exact ceea ce reprezintă dovezile anecdotice: veridicitate. Este ceva care pare și se simte corect, chiar dacă nu ai niciun fel de fapte care să o susțină. Când ți se spune la nesfârșit că ceva este întotdeauna adevărat în vânzări, ar trebui să fii sceptic. Nu puteți accepta orbește ca fiind un fapt fără nicio dovadă.
Dacă vă conduceți echipa de vânzări pe baza înțelepciunii general acceptate, nu veți ști niciodată cu adevărat cu siguranță ce funcționează și ce nu. Chiar mai rău, nu veți ști niciodată cu adevărat de ce. O echipă de vânzări care este condusă pe baza dovezilor anecdotice lucrează în întuneric – face schimbări în procesele de vânzări sau în tacticile de vânzare pe baza unor presupuneri, iar apoi nu măsoară niciodată cu adevărat rezultatele. Bazându-vă pe dovezi anecdotice, pierdeți oportunități uriașe de a vă îmbunătăți echipa de vânzări și de a încheia mai multe afaceri.
Schimbă-te la date concrete
În loc să crezi aceleași lozinci de vânzări pe care le auzi de ani de zile, trebuie să începi să folosești date pentru a testa totul în echipa ta de vânzări unică și individuală. Nu presupuneți că știți deja care sunt modalitățile corecte de a vă conduce echipa de vânzări, pentru că așa ați făcut-o întotdeauna. Fiecare echipă de vânzări este diferită! Ar trebui să începeți să vă gândiți la totul ca la o ipoteză testabilă. Credeți că ar trebui să începeți să trimiteți mai multe e-mailuri de prospectare prin LinkedIn? Testați acest lucru. Credeți că reprezentanții dvs. sunt groaznici la convertirea oportunităților cu demonstrații de vânzări? Testați-o.
De exemplu, în loc să presupuneți că echipa dvs. de reprezentanți are o rată de conectare mai mică vineri după-amiaza, încercați să testați efectiv acest lucru. Începeți prin a vă împinge reprezentanții să introducă meticulos datele în CRM pentru fiecare apel. Colectați datele timp de câteva luni, apoi analizați-le pentru a afla care este cu adevărat cel mai bun moment pentru a suna pentru echipa dvs. de vânzări specifică în industria dvs. specifică. Cu toate acestea, trebuie să fiți atenți. După cum știu toți analiștii de date buni, corelația nu înseamnă cauzalitate. Fiți precaut atunci când trageți concluzii fără a avea suficiente dovezi care să le susțină.
Învățați mai multe despre măsurarea indicatorilor de vânzări”
Schimbă-ți modul de gândire
Acum că ați făcut o analiză bazată pe date cu privire la modul în care vă conduceți echipa de vânzări, folosiți această concluzie pentru a vă informa procesul de luare a deciziilor pe viitor. S-ar putea să descoperiți că, de fapt, unii oameni răspund la telefon vineri după-amiaza sau s-ar putea să confirmați că prospecții de pe piața dvs. țintă sunt cu adevărat indisponibili la acea oră. Indiferent dacă ipoteza dvs. este confirmată sau infirmată, acum aveți o concluzie fiabilă, susținută de date, în loc de o presupunere.
Testarea deciziilor de afaceri nu este utilă doar pentru echipa dvs. de prospectare; ea poate fi aplicată fiecărui aspect al echipei de vânzări. Ar trebui să încercați să ajungeți la clienți pe o piață nouă? Ar trebui să încercați o nouă cale de discuție? Ar trebui ca reprezentanții dumneavoastră să încerce să își mărească ASP? Toate acestea pot fi testate înainte de a deveni o schimbare la nivelul întregii echipe.
După ce vă îndepărtați de dovezile anecdotice și începeți să vă gândiți la dumneavoastră ca la un cercetător de date, veți vedea îmbunătățiri uriașe în echipa dumneavoastră de vânzări. Cu datele potrivite, veți putea să vă creșteți veniturile în mod fiabil.
.